Wie man mit Werbeartikeln Vertrauen aufbauen kann

[...] Einer der wichtigsten Faktoren um Informationsdefizite abzubauen ist Vertrauen. In diesem Zusammenhang behandeln wir folgende Fragen:

• Welche Auswirkungen hat Vertrauen auf das Kaufverhalten beim Kunden?
• Warum sind Werbeartikel wichtig um Vertrauen beim Kunden zu generieren?

Der Nutzen von Werbeartikeln im Zusammenhang mit Vertrauensaufbau und Kaufentscheidungen ist im ersten Moment nicht sofort ersichtlich. Werbeartikel gelten als stiller Begleiter im Alltagsleben, denen wir oft unterbewusst unser Vertrauen schenken. Vertrauen ist das Stichwort, um das sich alles dreht.

1. Wie beeinflusst Vertrauen die Kaufentscheidungen beim Kunden?

1.1 Was ist eigentlich Vertrauen?

Vertrauen ist ein wichtiges Element für jede Beziehung, auch für Ihre Zielgruppe.

Vertrauen kann zwischen Personen untereinander, Gruppen, Kunden und Unternehmen, sogar zwischen Personen und Objekten u.v.m. bestehen. Es gibt bei diesem Verhältnis einen Vertrauensgeber und einen Vertrauensnehmer. Vertrauensnehmer sind in dem Zusammenhang meist Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen. Die Kundschaft kann als Vertrauensgeber bezeichnet werden. Die Beziehung der beiden bildet eine Erwartung heraus, dass das Vertrauensverhältnis gegen äußere Einflüsse bestehen bleibt.

Bsp.: Bringt ein Kunde Vertrauen gegenüber KSI-Werbeartikeln auf, sind wir gefordert verantwortungsvoll mit dem Vertrauen umzugehen und alle Erwartungen zu erfüllen. Geschieht dies nicht kann ein Vertrauensverlust entstehen.

1.2 Warum sind Produkteigenschaften wichtig?

Um den Gesamtkontext im Zusammenspiel von Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer zu verstehen, müssen Kunden und Produkte näher betrachtet werden. Der potenzielle Käufer informiert sich vor einem Kauf mit verschiedenen Suchstrategien über sein Objekt der Begierde. Diese Strategien sind auf Produkteigenschaften zugeschnitten. Eigenschaften, die ein Produkt ausmachen, sind z.B. Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften.

1.3 Wie geht der potenzielle Käufer bei der Produktsuche vor?

BEI SUCHGÜTERN

Suchgüter sind Güter, deren deren Qualität (Form, Farbe, Leistungsdaten etc.) vor dem Kauf ohne weiteres recherchiert werden kann. Die einfachste Art der Informationsbeschaffung erfolgt anhand von Sucheigenschaften des Produktes. Die Suche kann analog oder digital von statten gehen. Nehmen wir das Beispiel Besen. Es ist ein relativ einfaches, alltägliches Produkt, mit hohem Sucheigenschaftenanteil. Größe, Form und Farbe können sehr schnell ausfindig gemacht werden. Dieses Vorgehen wird als Strategie der direkten Informationssuche bezeichnet.

• Es wird wenig Vertrauen benötigt, da fast alle Informationen leicht zugänglich sind.

BEI ERFAHRUNGSGÜTERN

Erfahrungsgüter sind Güter, bei denen die Qualität erst während bzw. nach dem Kauf bewertungsfähig ist. Informationssuche nach Erfahrungseigenschaften dieser Güterart ist aufwendiger und zeitintensiver. Eigen- oder Fremderfahrungen geben Aufschluss über Produkte und Dienstleistungen. Werden Zweck und alle Erwartungen erfüllt? Besteht eine hohe Lebensdauer? Die Klärung solcher Fragen verursacht meist einen hohen Kosten- und Zeitaufwand. Ist dieser zu hoch, bezieht der potenzielle Käufer andere Vergleichsobjekte mit ein. Es wird nach Markenname, Service, Garantien und Preisen geschaut.

• Der Käufer greift bei Informationsdefiziten auf vertrautes bzw. Vertrauenssubstitute zurück. Es handelt sich um die Strategie der leistungsbezogenen Informationssubstitute.

BEI VERTRAUENSGÜTERN

Vertrauensgüter sind Güter, dessen Qualität weder vor noch nach dem Kauf bzw. der Inanspruchnahme zu 100% überprüft werden kann. Diesen Güter haften hohe Vertrauenseigenschaften an. Dienstleistungen oder Güter mit einer hohen Vertrauenseigenschaft hinterlassen oft große Lücken bei der Informationssuche. Wie finde ich gute Ärzte? Welches TV High-End-Produkt hat die beste Qualität? Welcher Bank schenke ich mein Vertrauen? Informationsgewinnung ist schwierig, da der Zeit- und Kostenaufwand oft zu hoch ist um eine klare Aussage treffen zu können.

• Große Informationslücken erfordern hohes Vertrauen! Nun kommt die Strategie der leistungsübergreifenden Informationssubstitute zur Anwendung. Der Kunde greift auf Image, Bekanntheitsgrad und Empfehlungen Dritter zurück.

1.4 Wie beeinflusst Vertrauen Kaufentscheidungen?

In den vergangenen Punkten wurde der Zusammenhang zwischen Vertrauen, Produkteigenschaften und Suchverhalten von potenziellen Kunden analysiert und in folgender Grafik verdeutlicht. Die Nummerierung zeigt den Prozess von der Informationssuche bis zur Kaufentscheidung.

Produkte mit hoher Qualität und Dienstleistungen mit hohen Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften, verursachen hohe Informationskosten. Beim Kunden entstehen meist Informationslücken, die eine Kaufentscheidung erschweren. Das fehlende Wissen und die dadurch entstandene Unsicherheit werden mit Vertrauen gefüllt um anschließend Kaufentscheidungen treffen zu können. Marken, Logos, Image, Service, Garantien, Bekanntheitsgrad und Empfehlungen Dritter sind Alternativen, die Vertrauen wecken können.

• Mit den richtigen Marketinginstrumenten lassen Sie Kaufentscheidung so ausfallen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an erster Stelle steht.

2 Wie baut man Vertrauen durch Werbeartikel auf?

Eines der wichtigsten Marketing-Elemente in der heutigen Zeit ist das CRM - also das Kundenbeziehungsmanagement. Jede Schnittstelle, die ein Unternehmen seinen Kunden offeriert, ist ein Kanal auf dem kommuniziert werden kann. Werbeartikel von KSI können hier als ein effektives Kommunikationsmittel und zusätzliche Schnittstellen verwendet werden. Vertrauen kann mit Werbeartikeln aufgebaut werden, indem die Werbeartikel die Produkt- / Unternehmenspositionierung unterstützen und so Image und Bekanntheit stärken.

2.1 Produktpositionierung nach Produkteigenschaften - Basis für Kommunikation

Es fängt bei der Produktpositionierung an, ob der richtige Kunde das richtige Produkt richtig angeboten bekommt. Ein Produkt sollte nach seinen Produkteigenschaften positioniert werden um Missverständnissen und Unsicherheiten vorzubeugen. Erstellen Sie Sich einen Überblick über das eigene Produkt und gehen Sie auf die Anforderungen des Konsumenten ein. Unser Modell der Produkteigenschaften zeigt ein Beispiel wie eine Positionierung nach Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften aussehen kann. Nun wissen Sie mit welchen Eigenschaften Ihr Produkt behaftet ist. Es wird hierbei ersichtlich, wie stark Ihr Produkt vom Vertrauen abhängig ist und wie intensiv Vertrauen aufgebaut werden muss.

2.2 Produkte und Werbeartikel - das richtige Zusammenspiel kommunizieren

Ist das Produkt positioniert, können Kommunikationsmaßnahmen getroffen werden. Ihr Produkt sollte dem Kunden so gut wie möglich offeriert werden.

Kommunizieren Sie die Produkteigenschaften, damit der Kunde da abgeholt wird, wo er sucht.

Ein Auto hat hohe Such- und Erfahrungseigenschaften. Motorgröße, PS, Farbe und Fahrleistung sind einige Informationen zu den Sucheigenschaften, eine Probefahrt geht auf die Erfahrungseigenschaften ein. Nutzen Sie Werbeartikel als ein Marketinginstrument, sollten die Giveaways auch zu Ihren Produkten, Dienstleistungen und somit zur Zielgruppe passen. Im Auto-Beispiel sind Werbeartikel, im Zusammenhang mit einem Automobil, eine gute Möglichkeit erhöhte Kundennähe zu schaffen. Ein Autohaus kann z.B. mit einer 5-in-1 Parkscheibe von KSI-Werbeartikel seinen Kunden besser im Gedächtnis bleiben. Der Werbeartikel passt zum Produkt und der Kunde hat einen erhöhten Nutzen. Er verwendet den Werbeartikel öfters und weist somit eine erhöhte Kontakthäufigkeit zu dem Autohaus auf.

Die Zielgruppe eines Ökostromanbieters andererseits befindet sich generell im ökologischen Sektor.  Hier ist ein Taschenrechner aus Bambus mit Solarstrom ein Werbeartikel mit großer Signalwirkung. Als Ökostromanbieter könnten Sie Ihrem Kunden gleich die Botschaft vermitteln „Rechnen Sie selbst aus, wie sehr Sie die Umwelt durch unseren Ökostrom schonen“. Ein Batteriebetriebener Taschenrechner mit Plastikhülle wäre hingegen ein schlechteres Signal.

• Die richtigen Signale setzen und von Grund auf strukturiert kommunizieren – So vermeiden Sie Unsicherheiten und schaffen Vertrauen. Der Kunde nimmt das Gesamtkonzept dankend an und fühlt sich verstanden! Zufriedenheit lässt Vertrauen entstehen. Werbeartikel von KSI sind als Kommunikationsunterstützer zu sehen und können (richtig eingesetzt) die Werbewirkung gegenüber der Zielgruppe erhöhen.

2.3 Wie können Bekanntheitsgrad und Wiedererkennungswert durch Werbeartikel gesteigert werden?

Sie wissen, was der Kunde möchte. Sie kommunizieren strukturiert und signalisieren dem Kunden, dass Sie ihn verstehen. Auf dieser Basis lässt sich gut aufbauen!

Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen qualitativ hochwertig, bekommen einige potenzielle Käufer oft Probleme bei der Informationssuche. Zeit- und aufwandsintensive Informationsbeschaffung lässt Informationslücken und Unsicherheiten entstehen. Unsicherheiten werden durch Substitute ausgeglichen, auf die der Kunde vertraut. Diese Substitute mit vertrauensgebenden Eigenschaften sind: Marken, Logos, Service, Garantien und Erfahrungen.
Allein schon der häufige Kontakt zu Marken und Logos brennt sich ins Gehirn.

• Mit den richtigen Werbeartikeln als Werbeträger lassen sich Markennamen und Logos gut positionieren. Werbeartikel wie Schreibgeräte als Giveaways, eignen sich gut für eine Messung.

KSI-Werbeartikel lassen sich als Servicegut für einen Käufer bzw. potenziellen Kunden deklarieren. Wenn man den „Service“ des Werbeartikels richtig kommuniziert, schafft man sogar noch einen zusätzlichen Nutzen für den Kunden. Unsere Werbeartikel mit Markenname und Logo sind also im Alltag integriert und bringt eine bewusste bzw. unbewusste Verbindung zu Ihrem Unternehmen mit sich.

• Der Wiedererkennungswert einer Marke lässt sich durch ihre Verbreitung und durch steigende Kontakthäufigkeit mit der Zielgruppe erhöhen. Werbeartikel dienen als Werbeträger, die dies ermöglichen. Sie können als zusätzlicher Service kommuniziert werden und bringen einen zusätzlichen Kundennutzen mit sich.

2.4 Imageaufbau – Wie unterstützen Werbeartikel das freundliche Gesicht?

Sind die richtigen Kommunikationsmaßnahmen getroffen und ein gewisser Bekanntheitsgrad erreicht, muss der Kunde trotzdem bei vielen Produkten auf Vertrauen zurückgreifen um die richtige Kaufentscheidung bzw. Entscheidung zu treffen. Images von Marken oder Unternehmen sind - oft zusammen mit Empfehlungen von Dritten - das Entscheidungskriterium, ob ein Kauf stattfindet oder ob die Konkurrenz den Zuschlag erhält.

Das Image unterliegt inneren und äußeren Einflussfaktoren. Transparenz, Ehrlichkeit und Kommunikationswille lassen das Image von innen heraus pflegen. In manchen Unternehmen finden Werbeartikel den Zugang zu inneren Marketing-Aktivitäten der Imagepflege. Shirts, Kugelschreiber und weitere nützliche Utensilien schaffen für viele Unternehmensmitarbeiter ein Zusammengehörigkeitsgefühl. Der stolze Mitarbeiter präsentiert seine Kleidung und Accessoires mit dem Firmenlogo nach außen.

Für die externe Imagepflege können Werbeartikel von KSI z.B. in Sportvereinen im Rahmen von Sponsoring - eingesetzt werden. Gewinnspiele mit Werbeartikeln - in Form einer Tombola oder Wettkämpfen -bleiben oft in Erinnerung, da der Gewinner etwas dafür getan hat und dem Werbeartikel eine gewisse Wertigkeit entgegenbringt. Weihnachtsgeschenke verursachen bei Kunden und Mitarbeitern ein Gefühl der Nähe. So kann das Image bei den Beschenkten gestärkt werden.

• Ist das Image eines Unternehmens gepflegt - sei es von innen und/oder von außen - wird darüber gesprochen. Ein positives Image wirkt sich positiv auf Kaufentscheidungen aus, denn es ist ein großes Substitut der Vertrauensgenerierung. Werbeartikel sind bei der Imagepflege eine enorme Hilfe, da sie unterschiedlich einsetzbar sind und das gesamte Vorhaben unterstützen können.

3 Wie wichtig sind Werbeartikel für Kaufentscheidungen?

Welche Auswirkungen hat Vertrauen auf das Kaufverhalten beim Kunden?

Je mehr Informationen ein Gut oder eine Dienstleistung für eine Kaufentscheidung fordert, umso wichtiger ist Vertrauen. Falls nicht alle Informationen recherchiert werden konnten gibt es Informationslücken. Diese Lücken werden mit Vertrauen als Substitut gefüllt und die Kaufentscheidung getroffen.

• Vertrauen beeinflusst das Kaufverhalten beim Kunden

Warum sind Werbeartikel wichtig um Vertrauen beim Kunden zu generieren?

Vertrauensgenerierung durch Werbeartikel ist ein wichtiger Baustein im CRM. Vertrauen kann durch die richtige Produktpositionierung und Kommunikation dieser, durch Image, Bekanntheitsgrad, Marken, Logos, Service u.v.m. erzeugt werden, da der Konsument diese als Vertrauenssubstitute benutzt. Die richtigen Werbeartikel sind vor allem bei Steigerung des Bekanntheitsgrades und Imageaufbau sehr nützlich. Sie können als Werbeträger und Servicegut mit zusätzlichem Kundennutzen Verwendung finden. Die meisten Werbeartikel begleiten den Kunden über einen längeren Zeitraum. Wir von KSI-Werbeartikel unterstützen Sie bei der Vertrauensgenerierung in vielfältigster Weise.

Werbeartikel steigern das Vertrauen beim Kunden
Kundenbindung wird erhöht
Werbeartikel beeinflussen das Kaufverhalten beim Kunden positiv

4 Wie kann ich Vertrauenssteigerung durch Werbeartikel am praktischen Beispiel messen?

Da Vertrauen aus Bekanntheit und Image erzeugt werden kann, bieten sich Umfragen, Beobachtungen und Gewinnspiele zur Messung an.

4.1 Umfragen - die gängigste Art Vertrauen zu messen

Umfragen sind eine gängige Form der Messung von Werbemaßnahmen, da sie ohne viel Aufwand durchgeführt werden können. Ein Fragebogen lässt eine Differenzierung der Antworten zu und ist leicht auszuwerten.

1. Schenkt ein Unternehmen seinen Mitarbeitern z.B. einen Geschenkekorb zum Geburtstag, kann diese Thematik in einer jährlichen Mitarbeiterbefragung mit aufgegriffen werden. Bei Auswertung der Fragebögen lassen sich Aussagen über Image und Mitarbeiterbindung vor und nach solchen Kampagnen treffen.
2. Sind Sie Besitzer eines Fitnessstudios, dessen Bekanntheit gesteigert werden soll? Verschenken Sie doch zu der Mensatüte Sporttaschen von KSI mit Ihrem Unternehmenslogo drauf.
3. Hier kann vor und ein paar Tage nach Mensatüten-Ausgabe eine Umfrage an den Ziel-Unis getätigt werden. Eine Frage könnte lauten: „Welche Fitnessstudios kennen Sie in Stadt X?“. Vorher- und Nachher-Werte geben Auskunft über den Erfolg der Aktion.

• Ist die Anzahl der Unternehmensnennungen gestiegen, dann ist die Bekanntheit gestiegen.

Die Umfragen können allerdings auch Online, in z.B. Social-Media-Kanälen stattfinden, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.

4.2 Messung durch Beobachtung

Beobachtungen sind eine weitere Variante, um Kampagnenerfolge zu Messen. Tragen die Studenten Ihren KSI-Werbeartikel, dann schenken sie Ihrem Unternehmen Vertrauen und identifizieren sie sich mit ihm. Sie könnten ja auch andere benutzen. Die Beobachtung funktioniert in diesem Falle ohne dass der Proband aktiv wird. Der Zeitfaktor für eine Vor-Ort-Beobachtung ist jedoch ziemlich hoch.

Das Monitoring in den sozialen Medien ist eine zeitsparende Variante der Beobachtung. Bekanntheitsmessungen können schnell und einfach durchgeführt werden. Hierfür gibt es Tools wie Buzzsumo, bei denen Keywords eingegeben werden können, die in unmittelbarem Zusammenhang zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Aktion stehen.

Wird über Ihre Sportaschen-Aktion gesprochen, ist Ihr Unternehmen in aller Munde.

• Ihre Bekanntheit ist gestiegen!

• Es ist ein erhöhtes Aufkommen an Neuanmeldungen zu erwarten, da Ihre Reichweite erhöht wurde. Die Messung anhand der Neuanmeldungen selbst im Zusammenhang mit der Werbeaktion ist jedoch nur schwer messbar.

Bekommt Ihre Kampagne in den sozialen Medien mehr positive Resonanz?

• Ihr Image ist gestiegen!

4.3 Interaktionsraten messen

Der genauste Weg in der Erfolgsmessung einer Werbeartikelkampagne ist es, die Artikel mit einem messbaren Call-To-Action zu versehen. Nutzt man Werbeartikel zur Bekanntheitssteigerung, kann mit Streuartikeln wie Gummibären ein Gewinnspiel verbreitet werden, bei dem die Nutzer auf die eigene Homepage gehen müssen um teilzunehmen. Der Traffic der Homepage (bzw. der auf dem Artikel kommunizierten Seite) wäre dann ein Indikator für den Kampagnenerfolg.

5 Fazit: Werbeartikel – das kleine Giveaway mit großer Wirkung

Unsere Werbeartikel, vor allem die unsere Marken Werbeartikel, können das Kaufverhalten beim Kunden positiv beeinflussen. Sie sind nicht nur ein zusätzlicher Kommunikationskanal, sondern vielmehr ein vertrauensförderndes Bindeglied zwischen Kundschaft und Unternehmen. Nutzen Sie diese Marketingmaßnahme, schaffen Sie Interaktionen und Präsenz im Markt und bleiben Sie Ihrer Konkurrenz eine Verbindung voraus.

Wir bei KSI-Werbeartikel sind stets bestrebt unser Angebot genau für Sie abzustimmen. Wir bieten unsere Artikel in verschiedensten Kategorien an, damit Sie den richtigen Artikel zu Ihrer Zielgruppe finden. Bei Hilfebedarf beraten wir Sie gern damit Ihre Kampagne ein voller Erfolg wird.